Wie man den Verkauf von großen Mengen ankurbelt

Hast du eine Reihe von hochwertigen Produkten, die du im Einzelhandel verkaufen möchtest? Dann bist du bei uns genau richtig! Unabhängig davon, ob du dein Unternehmen gerade erst gründest oder bereits ein Direktvertriebsgeschäft betreibst – es gibt viele Gründe, diesen Schritt zu wagen.

Du kannst Kontakte zu unabhängigen Einzelhändler*innen aus der ganzen Welt aufbauen, deine Produkte einem größeren Kreis an Käufer*innen anbieten und dadurch deinen Umsatz steigern.

Der Schritt, ein Großhandelsunternehmen zu starten, kann sich anfangs überwältigend anfühlen, deshalb erleichtern wir dir den Einstieg. Dabei bedeutet ein Großhandelsunternehmen nicht gleich, dass ganze Schiffsladungen voll Ware in dutzende riesige Lagerhallen geladen werden. Es geht vielmehr darum, die Anzahl von Produkten zu erhöhen, die du pro Bestellung verkaufst.

In diesem Blog behandeln wir vier wichtige Themen: Preisgestaltung, Packungsgrößen, Mindestbestellmengen und Zahlungsbedingungen. Los geht’s.

Preisgestaltung

Wenn du im Großhandel verkaufst, benötigst du für jedes deiner Produkte zwei Preismarken: einen Einzelhandelspreis und einen Großhandelspreis.

Der Einzelhandelspreis oder empfohlene Verkaufspreis (UVP) ist der Preis, den ein*e Verbraucher*in für den Artikel zahlen würde, und beinhaltet den Gewinn für die Einzelhändlerin oder den Einzelhändler in Form des Einzelhandelszuschlags. Zusätzlich musst du für jedes Produkt einen Großhandelspreis festlegen. Das ist der Einkaufspreis, den ein*e Einzelhändler*in pro Einheit zahlt, um ihr Geschäft oder Lager damit zu bestücken.

Deine Großhandelspreise sollten die Materialkosten, die Arbeitskosten und die Gewinnspanne, die du pro Produkt erzielen musst, beinhalten. Deine Einzelhandelspreise müssen sowohl deine Zielkund*innen als auch den Gewinn den Einzelhändler*innen für jedes Produkt erzielen müssen.

Die Standardmethode für die Preisgestaltung im Großhandel ist die sogenannte Keystone-Preisgestaltung. Bei diesem Preismodell wird der Großhandelspreis eines Produkts pauschal auf 50 % des Einzelhandelspreises festgesetzt. Bei der Festlegung deiner Preise solltest du Folgendes berücksichtigen:

• Wer ist dein*e Zielkund*in? Haben die idealen Käufer*innen deines Produkts frei verfügbares Einkommen oder nur ein geringes Budget? Kaufen sie Geschenke für andere oder kaufen sie für sich selbst ein? Leben sie in kleinen Ortschaften oder in Großstädten?

• Was kosten ähnliche Produkte? Betreibe etwas Marktforschung und finde heraus, welchen Preis deine Zielgruppe derzeit für vergleichbare Produkte bezahlt.  

• Für welche Werte steht deine Marke? Wenn du vorwiegend umweltfreundliche Materialien nutzt oder deinen Mitarbeiter*innen überdurchschnittliche Löhne zahlst, hast du vielleicht mehr Gemeinkosten, aber deine Zielkund*innen sind möglicherweise eher bereit, mehr für deine Produkte zu bezahlen, weil sie deine Werte teilen. Die Preisvorstellung deines bzw. deiner idealen Kund*in kann sich auf die von dir verwendeten Materialien und Verarbeitungsmethoden auswirken und umgekehrt.

Profi-Tipp: Wenn du bereits ein Direktvertriebsgeschäft betreibst und neu im Großhandel bist, können 50 % des Einzelhandelspreises eines Produkts erstmal abschreckend gering erscheinen. Bedenke aber, dass der Großhandel ein völlig anderes Geschäftsmodell ist. Statt einzelner Einheiten deiner Produkte verkaufst du hier Mindestbestellmengen, worauf wir im Folgenden eingehen.

Verpackungseinheit

Eine Verpackungseinheit, abgekürzt VPE, manchmal auch als Mindestbestellmenge bezeichnet, ist die kleinste Anzahl eines bestimmten Produkts, die du verkaufst. Wenn Einzelhändler*innen mehr Produkte kaufen wollen, als in der VPE enthalten, erhöht sich die Produktmenge immer um die Anzahl der von Ihnen gewählten Verpackungseinheit.

Hier ein Beispiel: Nehmen wir an, du verkaufst handgegossene Kerzen. Du legst einen Einzelhandelspreis von 10 € pro Stück fest, also erhältst du im Großhandel 5 € pro Stück dafür. Als Verpackungseinheit legst du sechs Stück fest. Das heißt, du verkaufst für 30 € eine Packung mit sechs Kerzen, die dann im Einzelhandel einzeln zum Verkauf angeboten werden können. Wenn ein*e Einzelhändler*in mehr als eine Verpackungseinheit kauft, beträgt die Gesamtanzahl der Kerzen immer ein Vielfaches von 6, also 12, 18 und so weiter.

Du kannst deine Verpackungsgröße danach wählen, wie du deinen Bestand versendest oder selbst geliefert bekommst. Wenn zum Beispiel die Gläser, die du für die Bestückung von Kerzen bestellst, in Paketen zu acht Stück geliefert werden, kannst du für den Großhandel die gleiche Größe wählen.

Profi-Tipp: Wir empfehlen dir, möglichst eine Verpackungseinheit von weniger als 10 zu wählen, damit möglichst viele und auch kleinere Einzelhändler*innen aus deinem Sortiment wählen können.

Mindestbestellwerte

Nachdem du nun die Verpackungseinheiten bestimmt hast, werden Mindestbestellwerte festgelegt. Ein Mindestbestellwert definiert den Geldbetrag, den ein*e Einzelhändler*in ausgeben muss, um in deinem Sortiment einzukaufen. Nehmen wir unser obiges Beispiel mit den 30-€-Verpackungseinheiten. Du legst fest, dass pro Bestellung mindestens fünf Packungen Kerzen gekauft werden müssen. Dein Mindestbestellwert beträgt also 150 €.

Du hast auch die Möglichkeit, einen unterschiedlichen Mindestbestellwert für Erstkäufer*innen und Stammkund*innen festzulegen. Wenn du wiederkehrende Kund*innen belohnen möchtest, kannst du den Mindestbetrag für Nachbestellungen niedriger ansetzen als für Erstbestellungen.

Profi-Tipp: Halte den Mindestbestellwert möglichst niedrig, um Einzelhändler*innen zur Bestellung zu motivieren. Wir empfehlen einen Mindestbestellwert von 300 € oder weniger. Wenn dich kleine Bestellungen nicht stören, kannst du auf einen Mindestbestellwert auch komplett verzichten, um die Hemmschwelle für den Kauf weiter zu senken.

Zahlungsbedingungen

Die Zahlungsbedingungen beziehen sich auf die Einkaufsbedingungen, die Einzelhändler*innen erfüllen müssen, wenn sie im Großhandel einkaufen. Mit Zahlungsbedingungen wie dem Zahlungsziel können Einzelhändler*innen jetzt einkaufen und später bezahlen. Zahlungsziele definieren, wie lange ein* Einzelhändler*in Zeit hat, bis die Zahlung fällig ist, und wie viel sie ausgeben kann. Bei Faire bieten wir Einzelhändler*innen beispielsweise ein Zahlungsziel von 60 Tagen an, sodass Käufer*innen 60 Tage Zeit haben, um die gekaufte Ware zu bezahlen.

Zahlungsziele ermöglichen es Einzelhändler*innen, mit dem Verkauf der Produkte zu beginnen, bevor sie dafür bezahlt haben. Dies ist ein großer Vorteil für unabhängige Einzelhändler*innen, denn der Cashflow ist oft das größte Problem für noch wachsende Unternehmer*innen. Wenn Einzelhändler*innen Zahlungsziele nutzen, können sie ihre Vorräte aufstocken, auch wenn sie im Moment kein Geld zur Verfügung haben.

Es mag riskant erscheinen, Bestellungen vor Zahlungseingang zu versenden. Viele Unternehmen können aufgrund dieses Risikos gar keine Zahlungsziele anbieten. Deshalb ist es wichtig, einen Partner zu finden, der dieses Risiko für dich übernimmt. Bei Faire bieten wir Einzelhändler*innen in deinem Auftrag Zahlungsziele an, ohne dass für dich zusätzliche Kosten entstehen.

Profi-Tipp: Nutze Zahlungsziele mit deinen Partner*innen im Großhandel als Anreiz für Einzelhändler*innen, ihre Sortimente aufzustocken, auch wenn sie momentan nicht über das nötige Kapital verfügen.

Erste Schritte im Großhandel

Lass dich vom Verkauf im Großhandel nicht einschüchtern. Es gibt unzählige Vorteile, und mit der richtigen Online-Plattform ist der Einstieg für Unternehmen jeder Größe sehr einfach. Nie war der Großhandel so einfach wie mit Faire. Fang noch heute an.