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Commerce de gros et de détail : quelles différences entre les deux modèles ?

28 June 2024 | Publié par Faire

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Fabricant de chapeaux dans son atelier, prêt à les vendre dans le commerce de gros ou de détail

Ça y est ! Vous avez un nouveau produit. Vous souhaitez le commercialiser, mais vous ne savez pas sur quel marché le proposer ? Faut-il le vendre en grandes quantités aux magasins en tant que grossiste, ou en petites quantités directement aux consommateurs en tant que détaillant ? 

Que vous optiez pour le commerce de gros ou de détail, chaque méthode de vente présente des avantages et des aspects importants à prendre en considération. Comment faire un choix entre ces deux modèles pour votre entreprise ? Ce guide va vous aider à y voir plus clair. Entrons dans le gros. Euh… pardon, dans le détail. 

Qu’est-ce que le commerce de gros ?

Pour bien comprendre, il est tout d’abord primordial de faire la différence entre le commerce de gros et de détail. Par définition, le commerce de gros est l’activité de vente intermédiaire pratiquée par les grossistes qui agissent comme lien entre les fabricants et les détaillants. Les grossistes, par définition, fabriquent ou récupèrent des produits en grande quantité et les vendent à des magasins de détail qui les revendent ensuite aux clients finaux. 

Les grossistes stockent généralement leurs articles dans un entrepôt jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être expédiés aux détaillants. Ils jouent un rôle capital dans la chaîne d’approvisionnement, car les détaillants dépendent d’eux pour se procurer leurs produits. 

Qu’est-ce que le commerce de détail ?

À la différence des grossistes, les détaillants vendent des produits directement aux consommateurs, dans une boutique en ligne ou dans des magasins physiques. 

Il peut s’agir d’un magasin de vêtements, d’une épicerie, d’un concept store, d’une pharmacie ou de votre boulangerie préférée. Finalement, le commerce de détail couvre presque toutes les catégories de commerces que vous pouvez imaginer. 

En général, les détaillants ne créent pas leurs propres produits : ils les achètent à des grossistes. Tous les produits que l’on peut acheter en tant que particulier (et non comme professionnel) sont vendus au détail. En s’adressant aux détaillants, les particuliers deviennent ainsi les clients finaux des produits. 

Voilà qui tire tout cela au clair, non ?

Quelle est la différence entre le commerce de gros et le commerce de détail ?

Les commerces de gros et de détail visent tous les deux à vendre des produits à des acheteurs. Mais ils diffèrent cependant sur trois points essentiels : le public cible, le modèle tarifaire et la taille des stocks. Regardons cela de plus près : 

  • Le public cible – Comme nous l’avons mentionné plus haut, les acheteurs du commerce de gros et de détail ne sont pas les mêmes. Petit rappel : le commerce de détail vend des produits directement aux consommateurs finaux, ce qui en fait des entreprises D2C (direct-to-consumer), pratiquant la vente directe.
    En revanche, les grossistes, eux, ne vendent pas à des particuliers mais à d’autres entreprises, opérant ainsi dans le cadre du commerce B2B (business-to-business). En d’autres termes, les détaillants ciblent les particuliers, tandis que les grossistes s’adressent aux détaillants. 
  • Le modèle tarifaire – Les détaillants réalisent des bénéfices en vendant des produits à l’unité à un prix supérieur à celui auquel ils les ont achetés. À l’inverse, les grossistes vendent leurs produits à un prix plus avantageux car ils les vendent en gros, ce qui leur donne plus de flexibilité en matière de prix. Un détaillant pourrait vendre un pull en laine à 100 €, alors qu’il l’aurait probablement acheté auprès d’un grossiste à un prix bien inférieur, par exemple à 50 € l’unité. Une bonne affaire !
  • La quantité des produits – Nous l’avons dit, les grossistes vendent en gros leurs produits aux détaillants. Cela veut dire que les articles sont vendus en grande quantité à chaque commande. Vous visualisez ces entrepôts remplis de palettes ? Alors vous pouvez imaginer que la gestion des stocks d’un grossiste est nettement plus complexe que celle d’un détaillant. En effet, le détaillant, lui, écoule ses produits en petite quantité, un article à la fois. 

Quels sont les enjeux du commerce de gros et de détail ?

Une chose est sûre, les commerces de gros et de détail peuvent chacun être un moyen rentable de faire fonctionner une entreprise. Examinons les avantages de chacun et les défis auxquels ils sont confrontés : 

  • La concurrence – Bon, vous vous en doutez certainement, le marché du détail est beaucoup plus concurrentiel que celui du commerce de gros. Dans le commerce de détail, les consommateurs sont inondés de messages provenant d’innombrables marques, souvent très semblables les unes aux autres. Il faut le savoir, il est donc plus difficile de se démarquer sur ce marché où des centaines de détaillants se disputent l’attention des clients. Dans le commerce de gros, le terrain de jeu est plus restreint, car il n’y a généralement que quelques grossistes pour un même secteur. À méditer !
  • L’expérience client – Eh oui, on n’y pense pas forcément. Les détaillants ont la chance de pouvoir échanger et de nouer des relations directes avec les clients finaux d’un produit, que ce soit via les réseaux sociaux, les bons vieux emails ou directement en personne. Les grossistes, eux, ne sont pas en contact avec les clients finaux. Ils dépendent donc des détaillants pour représenter leurs produits auprès des consommateurs.
  • La marge commerciale – Il s’agit de la différence entre le prix de vente au client final et le coût d’achat pour le détaillant. Les détaillants peuvent avoir plus de flexibilité et réaliser des marges commerciales plus importantes sur les produits à l’unité. Alors que les grossistes vendent en plus grande quantité, mais avec des marges plus faibles par produit. Des calculs à prendre en compte. 
  • Les charges opérationnelles – Les grossistes ont l’avantage en ce qui concerne les charges opérationnelles. Un grossiste envoie généralement ses commandes à une petite liste de clients, tandis qu’un détaillant peut être amené à expédier chaque jour des milliers de produits à ses clients dans toute la France. Autres dépenses à prendre en compte pour les détaillants, celles liées à leur vitrine (qu’elle soit en ligne ou physique), au marketing, et au coût du personnel. 
  • Gestion des stocks – On peut l’imaginer, les grossistes doivent gérer un volume important de stocks, ce qui nécessite un logiciel de gestion des stocks, voire un logiciel de gestion d’entrepôt. Ces outils ne sont pas gratuits et représentent des frais supplémentaires. De leur côté, les détaillants sont plus exposés aux fluctuations de la demande des consommateurs que les grossistes. Ils doivent prévoir la bonne quantité pour chaque produit afin de ne pas épuiser leurs stocks trop rapidement ou rester avec des articles sur les bras. La solution ? Anticiper, s’organiser avec un logiciel de gestion des stocks tout en restant informés des dernières tendances de votre secteur grâce aux réseaux sociaux ou à des sites pertinents pour acheter les bons produits. 

Commerce de détail et de gros : quelle est la meilleure option pour votre entreprise ?

Tôt ou tard, il va vous falloir faire un choix entre le commerce de gros ou de détail. Comment prendre cette décision ? La meilleure option va dépendre de vos compétences et de vos préférences. Chaque marché a ses propres défis à relever, il s’agit donc de savoir dans quel secteur vous vous sentez le mieux pour les affronter. Voici quelques questions pour vous aider dans votre réflexion : 

Êtes-vous capable de produire et de stocker des commandes en gros ?

C’est certainement la question la plus importante que vous devez vous poser avant de vous lancer dans le commerce de gros. Si vous avez la capacité de produire de grandes quantités de produits pouvant être vendus à des détaillants, la vente en gros sera un choix judicieux. En revanche, si cette solution risque de mettre trop de pression sur votre entreprise, la vente au détail sera sans doute une meilleure option. 

Souhaitez-vous développer l’identité de votre marque ?

Avis aux créatifs ! Contrairement aux grossistes, les détaillants ont la possibilité de créer une identité de marque propre à leur site internet ou à leur boutique. À moins de faire appel à des graphistes ou des experts du marketing, vous pouvez, en tant que détaillant, créer le logo, le slogan, l’ADN et la voix de votre marque. Ce qui demande beaucoup de créativité et une connaissance approfondie de votre public cible. Si ces aspects du métier vous passionnent, alors le commerce de détail est fait pour vous !

Aimez-vous échanger avec vos clients ?

Vous aimez le contact avec les clients ? Vous maîtrisez l’art de la persuasion et de la vente à merveille ? Dans ce cas, le commerce de gros n’est peut-être pas fait pour vous. Les grossistes n’interagissent pas avec les clients finaux. Donc si ces échanges sont importants pour vous, le commerce de détail vous conviendra certainement mieux.

Il n’empêche, le métier de grossiste offre quand même la possibilité de nouer des relations avec les détaillants. Les détaillants donnent leur avis sur les produits, ce qui offre une vue d’ensemble enrichissante sur votre secteur et vos concurrents.

Le mot de la fin

Créer un business, c’est la perspective de nouveaux défis à relever. Le commerce de gros et de détail peuvent être d’excellents tremplins pour faire grandir votre entreprise. Que vous vous lanciez en tant que grossiste ou détaillant (avec, par exemple, la perspective d’ouvrir un concept store), jetez un œil à Faire, la plateforme B2B, pour vous développer efficacement, augmenter vos ventes et toucher de nouveaux clients !

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