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Panier moyen : définition, calcul et croissance

3 June 2024 | Publié par Faire

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Commerçante emballant une grande quantité de produits, suggérant un panier moyen élevé

Non, il ne s’agit pas d’un panier en osier de taille moyenne que l’on peut trouver sur le marché de Narbonne en été. Bien que celui-ci soit joli et pratique, il n’a rien à voir avec ce que l’on appelle le panier moyen. Mais de quoi s’agit-il alors ?  

Pour une boutique en ligne ou un magasin physique, le concept du panier moyen a son importance. C’est un élément essentiel pour suivre la croissance et les bénéfices de votre entreprise, et un outil précieux pour comprendre vos clients. 

Quelle est la définition du panier moyen ? Comment le calculer ? Quelles stratégies déployer pour l’augmenter ? Voici nos solutions pour faire passer votre commerce au niveau supérieur et ne pas rester sur le carreau.

Qu’est-ce que le panier moyen ?

Par définition, le panier moyen est le montant moyen dépensé par un client lors d’un achat (une transaction) dans une boutique. Gardez à l’esprit qu’il est mesuré par transaction et non par client. Ainsi, si vous avez un panier moyen de 25 €, cela signifie que chaque fois qu’une transaction est effectuée, vos clients dépensent en moyenne 25 €. C’est un indicateur de performance à surveiller comme le trafic sur votre site et/ou le nombre de visiteurs, les ventes et le taux de retours.

Comment calculer un panier moyen ?

Côté formule, le panier moyen se calcule de cette manière :

Il faut diviser le Chiffre d’affaires par le Nombre total de commandes

Cette formule du panier moyen peut être utilisée pour suivre les évolutions de votre panier par semaine, par mois, par trimestre ou par année. Prenons un exemple concret, si votre commerce a réalisé un chiffre d’affaires de 2 000 € en une semaine et que vous avez reçu 100 commandes, votre panier moyen pour cette semaine-là est de 20 €.

Cette formule est plutôt simple, non ? Beaucoup moins complexe que celles utilisées pour le calcul du prix de vente par exemple.

Pourquoi le panier moyen est-il important ?

Après la définition du panier moyen et son calcul, place à son rôle. En quoi celui-ci est-il crucial ? On vous dit tout :

C’est une source d’informations formidable

L’analyse de votre panier moyen est importante, car elle peut vous donner des indications précieuses sur le comportement et les habitudes de vos clients. Par exemple, un panier moyen élevé peut montrer que votre boutique intéresse beaucoup les consommateurs. En effet, quand les clients font suffisamment confiance à une marque, ils sont prêts à acheter plusieurs articles à la fois ou à investir dans des articles plus onéreux plutôt que de se limiter à l’achat d’un seul produit. Voilà pourquoi on a très envie de le voir augmenter au fil du temps ! Ça donne envie, n’est-ce pas ?

Il permet de faire des économies

Autre avantage, et non des moindres, si votre panier moyen est élevé, vous ferez des économies en matière de marketing. Eh oui, l’acquisition de nouveaux clients coûte cher, qu’il s’agisse de publicités sur les réseaux sociaux ou de contrats avec des influenceurs.  

C’est pourquoi il est plus stratégique et rentable de fidéliser votre clientèle actuelle plutôt que de rechercher constamment de nouveaux clients. En cherchant à tirer le meilleur parti de chaque commande, vous ferez augmenter votre panier moyen.

Il vous indique si votre stratégie fonctionne

Enfin, le panier moyen est important, car il révèle si votre stratégie de prix est efficace. Si votre panier moyen est inférieur à vos attentes, c’est le signe que vous pouvez inciter vos clients à acheter plusieurs produits par transaction ou à opter pour des articles plus chers. Mais comment faire exactement ? Nous allons nous pencher sur cette question sur le champ.

Comment augmenter le panier moyen ?

Rappelons-le. Le panier moyen est, par définition, le montant moyen déboursé par un client lors d’un achat en ligne ou dans un commerce physique. Faire augmenter son panier moyen repose sur deux facteurs : le marketing et la stratégie de prix. En testant ces deux leviers, vous découvrirez ce qui fonctionne le mieux avec vos clients et ce qui fait grimper vos ventes. Finalement, cette histoire de panier moyen, c’est comme un jeu de stratégie et de réflexion, vous ne trouvez pas ?

Fidélisez vos clients 

Puisque la définition du panier moyen n’a plus de secret pour vous, passons aux choses sérieuses. Pour faire évoluer votre panier moyen, la première étape consiste à mettre en place un programme pour fidéliser vos clients.
Imaginez que votre pizzeria préférée vous donne une carte de fidélité que vous faites tamponner chaque fois que vous mangez une margarita. Vous continuerez à fréquenter ce restaurant si vous savez que vous obtiendrez une pizza gratuite au bout de dix passages, n’est-ce pas ? Sì, certo.

Voilà un exemple de stratégie de rétention qui fonctionne. Pour fidéliser votre clientèle, vous pouvez par exemple instaurer un système où les clients cumulent des points à chaque commande ou achat en boutique. Points qu’ils peuvent ensuite transformer en bon d’achat ou en cadeau offert. Voilà un bon moyen d’augmenter votre panier moyen.

Proposez des produits groupés moins chers

Le principe ? L’offre groupée consiste à vendre plusieurs articles ensemble à un prix inférieur à celui de chaque produit vendu séparément. Cette stratégie fonctionne particulièrement bien si vous regroupez des produits complémentaires, en particulier dans les secteurs de l’habillement et des cosmétiques

Besoin d’un exemple ? À l’approche de l’été, vous pouvez imaginer un coffret spécial comprenant un sérum à la vitamine C, une crème solaire et un baume à lèvres coloré. Ce kit revient moins cher qu’acheter chaque produit individuellement. Résultat ? Les clients constatent qu’ils peuvent bénéficier d’une meilleure offre, ils achètent plus qu’ils ne l’avaient prévu et découvrent davantage votre gamme de produits. Jackpot ! 

Recommandez d’autres produits

Ici, l’objectif est de suggérer d’autres produits tout au long du parcours d’achat du client pour lui donner envie d’acheter davantage. Voici deux stratégies de vente efficaces et reconnues pour augmenter votre panier moyen. Ne vous laissez pas intimider par leur nom anglais, elles sont très faciles à comprendre :

  • Le Cross-selling (ou vente croisée), consiste tout simplement à proposer en cours de vente, des articles complémentaires à celui que le consommateur cherche à acheter. Imaginons, vous vendez des équipements de plein air. Sur les pages produits dédiées aux tentes, vous pouvez suggérer des sacs de couchage ou du matériel de camping. Si le client ajoute ces produits au panier, vous aurez fait plusieurs ventes en une. Plutôt cool !
  • L’Up-selling (ou vente incitative), c’est une technique pour orienter les consommateurs vers des produits plus chers. C’est en quelque sorte, les faire monter en gamme. Voici un exemple : votre client cherche à changer de téléphone. S’il se trouve sur la page d’un modèle milieu de gamme, vous pouvez lui proposer un smartphone plus récent avec de meilleures fonctionnalités. Pour le faire changer d’avis, il faut que le client ait l’impression de faire le bon choix. En deux mots : opération séduction. 

Grâce à ces deux méthodes, vous verrez certainement une belle augmentation de votre panier moyen !

Offrez les frais de port à partir d’un certain montant

Que toutes celles et ceux qui ont déjà ajouté 15 € de plus à leur commande pour bénéficier de la livraison gratuite lèvent la main ! Vous en faites partie ? Alors, vous comprenez la puissance des montants minimums de commande. C’est un moyen simple d’inciter vos clients à dépenser davantage.  

En utilisant cette technique de manière stratégique, vous pouvez augmenter votre panier moyen. Par exemple, si votre panier moyen est actuellement de 40 € et que vous souhaitez le voir grimper, il faudra que le montant minimum pour les frais de port gratuits soit supérieur à ce montant. Ainsi, vous pourriez envisager de le fixer à 50 €.

Dans le même esprit, voici une autre technique qui fonctionne bien : celle d’inciter vos clients à atteindre un certain montant de commande pour bénéficier d’un bon d’achat. Par exemple, si pour 100 € de commande vous leur offrez 15% de réduction, ça leur donnera envie d’atteindre ce seuil. C’est le moins que l’on puisse dire !

Augmentez vos tarifs

Eh oui ! En augmentant le prix de vos produits, votre panier moyen sera plus élevé. C’est une méthode à considérer, mais elle peut aussi rebuter certains clients. Cette stratégie doit donc être mûrement réfléchie et anticipée pour porter ses fruits. Essayez peut-être d’augmenter les prix progressivement ? Pour justifier la hausse de vos tarifs, vous pourriez envisager une refonte de votre identité visuelle ou un repositionnement de votre marque sur une gamme plus premium. Qu’en pensez-vous ?

Proposez le paiement différé

Pour faire mouche, n’hésitez pas à miser sur le BNPL. Non, il ne s’agit pas du nom d’une nouvelle banque, mais de l’acronyme de « Buy Now, Pay Later » : littéralement « Acheter maintenant, payer plus tard ».  

Comme son nom l’indique, ce service permet aux acheteurs d’obtenir leur produit tout de suite et de payer leur achat plus tard, généralement en plusieurs prélèvements. Cette méthode, connue en France sous le terme de « 3 fois sans frais », est très prisée par la clientèle (selon une étude, 7 Français sur 10 ont déjà utilisé cette facilité de paiement) et elle contribue à l’augmentation de votre panier moyen. À mettre en place illico presto !

Incitez à acheter grâce aux promos

Tout le monde aime les bonnes affaires. « Un acheté, le deuxième à -50 % ! ». Vous avez déjà vu ce genre d’affichage, n’est-ce pas ? Alors, n’hésitez pas à proposer des tarifs dégressifs pour vendre vos articles. Vos clients qui n’avaient pas prévu d’acheter ne pourront pas rater cette promo surtout si vous limitez cette offre dans le temps. Résultat ? Vous ferez grimper votre panier moyen en un rien de temps.

Profitez de la page panier ou de la zone de caisse

C’est votre dernière chance ! La page panier (pour les sites internet) ou la zone de caisse (pour les boutiques physiques) sont les derniers espaces pour augmenter votre panier moyen avant que le client ne finalise son achat. Tirez-en parti en ajoutant des produits bien ciblés à ces endroits. Il s’agit de susciter des achats coup de cœur.

Dans le cas d’un commerce physique, il s’agit par exemple d’aménager votre zone de caisse avec des présentoirs qui attirent l’attention et des produits faciles à attraper comme des autocollants, des porte-clés ou des bijoux

Pour le e-commerce, vous pouvez proposer des produits additionnels sur votre page panier juste avant le paiement. Si votre client s’apprête à acheter une crème pour le visage, pourquoi ne pas lui suggérer un sérum pour les yeux de la même gamme ? 

Après la définition du panier moyen et ce petit tour d’horizon des techniques pour l’augmenter, vous voilà paré pour assurer le développement de votre commerce dans les règles de l’art ! Le panier moyen est un important indicateur de vente pour votre magasin ou votre boutique. Ne le négligez pas. 

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