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KPI retail : les 10 indicateurs de vente en magasin à connaître

13 June 2024 | Publié par Faire

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Cliente à la caisse en train de payer ses achats, de nouveaux indicateurs de vente en magasin à analyser pour la commerçante

Être commerçant, c’est être confronté à des chiffres tous les jours. Bon, ce n’est pas forcément ce que vous imaginiez quand vous rêviez de votre boutique de mode tendance ou de votre concept store mêlant gastronomie, design et décoration, mais les indicateurs de vente de votre magasin sont essentiels. 

Que vous ayez une boutique en ligne ou un magasin physique, ces indices de performance vous donneront une vision globale de la santé de votre business et vous aideront à prendre de meilleures décisions pour le faire évoluer.
Même si les chiffres ne sont pas votre tasse de thé, cela vaut la peine de s’y intéresser. Vous allez voir, ils ne sont pas si redoutables. Promis ! 

Qu’est-ce qu’un indicateur de vente en magasin ou KPI retail ?

Un indicateur de vente en magasin est une donnée quantifiable qui est utilisée pour mesurer les performances d’un commerce. C’est en quelque sorte le bulletin de notes de votre boutique. Les chefs d’entreprise analysent régulièrement les indicateurs de vente ou KPI retail (Key Performance Indicators) afin de déterminer s’ils atteignent leurs objectifs ou s’ils prennent du retard. 

Pourquoi les indicateurs de vente en magasin sont-ils importants ?

Une boutique est un commerce en constante évolution et sujet à des fluctuations. Si vous ne prêtez pas attention aux indicateurs de vente de votre magasin, vous n’aurez aucune idée des atouts et des faiblesses de votre entreprise. En surveillant de près ces indicateurs de performance de vente, vous pourrez vous rendre compte de l’efficacité commerciale de votre boutique et détecter les petits problèmes avant qu’ils ne prennent de l’ampleur. Ces KPI retail peuvent également vous indiquer s’il est temps d’embaucher du personnel supplémentaire, d’augmenter vos stocks ou au contraire de lancer une opération de liquidation. Finalement, ces indicateurs de vente permettent de :

  • Déterminer si vous avez rempli vos objectifs
  • Faire des choix stratégiques
  • Améliorer la rentabilité de votre boutique
  • Préparer de nouvelles opérations

Comment hiérarchiser et analyser les indicateurs de vente en magasin ?

Avant de mesurer les indicateurs commerciaux de votre boutique, il faut d’abord sélectionner les plus importants. En effet, il existe des centaines d’indicateurs (oui, ça fait beaucoup), il est donc essentiel de faire du tri et de privilégier les plus pertinents pour votre magasin. Par exemple, si vous ne proposez pas un modèle d’abonnement ou d’adhésion, vous n’avez pas besoin de vous préoccuper du calcul du revenu récurrent annuel (en anglais : ARR pour Annual Recurring Revenue). Même chose pour les retombées médiatiques, elles sont utiles seulement si vous faites une campagne de communication presse de grande envergure. Une fois que vous aurez identifié les indicateurs les plus adaptés à votre entreprise, vous pourrez commencer à analyser correctement vos données.

Même une petite boutique peut avoir plusieurs centaines de transactions par jour, ce qui représente beaucoup d’indicateurs commerciaux en magasin à analyser. Dans ce cas, impossible de mesurer chaque donnée individuellement. La solution ? Utiliser un logiciel. Si vous avez un commerce physique, vous pouvez passer par un logiciel de point de vente (PDV ou POS en anglais pour point-of-sale) pour automatiser et faciliter vos rapports de données. Il existe d’autres logiciels de gestion commerciale intéressants tels que Shopify, Square et Clover qui peuvent non seulement vous permettre d’accepter des paiements, mais aussi de suivre votre comptabilité et de gérer vos stocks. 

Quels indicateurs de vente en magasin suivre ?

Vous le savez désormais mieux que quiconque : les indicateurs de vente les plus importants peuvent varier d’un magasin à l’autre. Si vous gérez un grand site de mode national, vous n’aurez pas les mêmes indicateurs de vente de prêt-à-porter qu’une boutique de vêtements située dans une petite commune. Les indicateurs vont dépendre de votre niche de produits, de vos objectifs commerciaux et de votre public cible. Pour y voir plus clair, voici dix KPI retail qu’il est important de connaître.

Le chiffre d’affaires et CA au mètre carré

Le voici, le voilà. Le chiffre d’affaires (ou CA) est généralement un indicateur de vente important pour votre business puisqu’il correspond à la somme des ventes hors taxes générées par celui-ci : 

Chiffre d’affaires = Prix de vente HT x Quantité vendue

Si celui-ci est essentiel pour suivre l’évolution des performances d’un commerce sur une période donnée (jour, mois, trimestre, année…), il est également intéressant de calculer le chiffre d’affaires au mètre carré si vous avez un magasin physique. Les commerçants utilisent ce KPI pour mesurer l’efficacité de leur espace de vente. Il se calcule de cette manière :

Chiffre d’affaires par mètre carré = Chiffre d’affaires / Superficie de votre magasin en m²

Vous vous en doutez, un CA au mètre carré élevé montre que votre magasin fonctionne bien. Par exemple, on considérera qu’une boutique qui réalise 100 € de ventes au mètre carré est plus performante que celle qui enregistre 50 €. Si votre CA au mètre carré est peu élevé, cela peut signifier que l’agencement de votre magasin n’est pas optimisé ou que vous disposez d’un espace trop grand pour le type de produits que vous vendez.

Le taux de conversion

Il s’agit probablement de l’indicateur de vente en magasin le plus répandu. Il est essentiel de le connaître, surtout si vous avez une boutique e-commerce. Le taux de conversion ou de transformation représente le pourcentage de visiteurs qui réalisent un achat sur votre site web ou dans votre boutique :

Taux de conversion = (Nombre d’acheteurs / Nombre de visiteurs) x 100

En d’autres termes, cet indicateur vous permet de savoir quel est le pourcentage de visiteurs qui deviennent des clients. Pour les commerces de détail, le taux de conversion est souvent considéré comme l’indicateur de performance le plus important, car il montre si votre stratégie de marque, de prix ou de merchandising est efficace ou non. 

L’indice des ventes 

Allez, on continue notre plongée dans les formules (on sait que vous adorez ça) avec l’indice de vente en magasin. Cet indicateur de vente désigne le nombre d’articles moyen acquis par transaction. Voici comment le calculer :

Indice de vente = Nombre d’articles vendus / Nombre de tickets de caisse (ou Nombre de commandes)

C’est un indicateur de performance commerciale crucial car il vous permet de vous rendre compte de la rentabilité globale de votre boutique en ligne ou de votre magasin physique, ainsi que des produits qui ont été écoulés. Si l’indice de vente est élevé, cela montre aussi que les visiteurs ont eu une bonne expérience d’achat en ligne ou dans votre boutique. Alors, on fait quoi ? On le surveille attentivement.

Le panier moyen ou la valeur moyenne des transactions 

À ne pas confondre avec l’indice de vente, le panier moyen est également appelé « valeur moyenne des transactions ». Ce KPI retail indique combien d’argent une personne dépense en moyenne lorsqu’elle effectue un achat dans votre magasin ou lorsqu’elle passe une commande en ligne. Le panier moyen se calcule ainsi : 

Panier moyen = Chiffre d’affaires HT / Nombre de tickets de caisse (ou Nombre total de commandes)

Un panier moyen élevé indique que les clients choisissent des articles onéreux dans votre boutique ou qu’ils achètent simplement plusieurs produits en une seule transaction. Cet indicateur de vente ne doit pas être négligé car il peut vous aider à mettre en place une stratégie de merchandising ou de fixation des prix. Alors, c’est parti !

Le trafic ou la fréquentation

Autre référentiel incontournable : le trafic. Eh oui, comment savoir si votre stratégie marketing est efficace ou si les gens connaissent votre marque ? Il suffit d’être attentif à la fréquentation, qu’il s’agisse du trafic web ou du flux piéton. Pour une boutique en ligne, vous pouvez suivre ce KPI grâce à une solution d’analyse d’audience comme Google Analytics, tandis que pour un magasin physique, vous pouvez faire installer des compteurs de passage pour avoir une idée de la fréquentation. 

En analysant le trafic de votre site, vous pourrez comprendre le comportement des utilisateurs. Comment les visiteurs trouvent-ils votre boutique ? Par quel canal sont-ils arrivés ? Combien de temps restent-ils sur votre site? Utilisent-ils leur mobile ou leur ordinateur ? Le taux de rebond (le pourcentage de visiteurs qui consultent une page et qui quittent celle-ci sans en visiter d’autres) est-il élevé ou non ? Les informations sur votre trafic sont précieuses pour optimiser le fonctionnement de votre e-commerce et pour augmenter sa notoriété. 

Le taux de fidélisation ou de rétention

Un client qui achète une fois, c’est bien, mais un client qui revient régulièrement, c’est mieux ! Le taux de rétention ou de fidélisation est un indicateur de vente en magasin qui mesure votre capacité à fidéliser vos clients. C’est un KPI essentiel pour renforcer les relations avec les clients. Finalement, quand on crée un business, on ne veut pas de clients ponctuels, n’est-ce pas ? On cherche à développer une communauté de fans (oui, carrément). Voici comment calculer ce fameux taux : 

Taux de fidélisation = [(Clients finaux – Clients nouveaux) / Clients initiaux] x 100

Pour bien comprendre, entrons dans le détail. Pour calculer le taux de rétention, prenez le nombre de clients à la fin d’une période donnée, disons un mois, et soustrayez le nombre de nouveaux clients acquis au cours de cette période. Vous divisez ensuite ce chiffre par le nombre de clients que vous aviez au début du mois et vous le multipliez par 100. Par exemple, si vous avez 1 000 clients à la fin du mois et que vous en aviez déjà 800 au début du mois, mais que 400 clients de ce mois-ci étaient nouveaux, vous avez un taux de fidélisation de 75 %.

Le taux de retour

Autre indicateur de vente en magasin, et non des moindres : le taux de retour. Le taux de retour est un pourcentage qui représente la proportion des produits qui sont retournés en échange d’un remboursement ou d’un remplacement. Le calcul du taux de retour est assez facile : 

Taux de retour = (Nombre total de produits retournés / Nombre total de produits vendus) x 100

Bien sûr, il est préférable que ce chiffre soit le plus bas possible. Si ce taux est élevé, cela laisse supposer que votre produit n’est pas à la hauteur des espérances ou qu’il est de mauvaise qualité. Alors, soyez vigilant !

Le ratio de rotation des stocks

Vous souhaitez vous faciliter la vie ? Alors, jetez un œil au ratio de rotation des stocks. Cet indicateur de performance révèle combien de fois le stock a été renouvelé sur une période donnée. Pour calculer ce taux, rien de plus simple : 

Taux de rotation du stock = Nombre d’unités vendues / Nombre d’unités en stock

Une faible rotation des stocks signifie qu’un produit ne se vend pas assez vite ou qu’il n’est plus suffisamment demandé. Tandis qu’une rotation rapide des stocks signifie que vous vendez trop vite et que vous risquez de ne pas pouvoir répondre à la demande. Cet indicateur est primordial pour savoir quand vous réapprovisionner et, plus généralement, pour gérer votre stock efficacement.

Le coût d’acquisition client

Autre KPI formidable : le coût d’acquisition client ou CAC. Cet indicateur correspond au montant investi par une boutique pour convertir un prospect en client. Cela prend en compte tous les frais marketing et dépenses commerciales qui ont permis d’attirer un client : campagnes publicitaires, salaires, logiciels, matériel, etc. Pour calculer votre coût d’acquisition client, voici la formule : 

CAC = Dépenses Commerciales et Marketing / Nouveaux Clients acquis​

Le CAC est un indicateur de performance très utile. Grâce à lui, vous allez pouvoir vous rendre compte de l’efficacité de vos investissements. Votre dernière campagne sur les réseaux sociaux a-t-elle été rentable ? Vous le saurez grâce au CAC. Il vous aidera également à prendre les bonnes décisions pour optimiser vos futures opérations commerciales et marketing. Pratique, non ?

Le taux de croissance 

Nous y sommes ! Le dernier indicateur de vente en magasin qu’il est important de connaître est le taux de croissance. Comme son nom l’indique, ce pourcentage vous permettra de vous rendre compte de la progression de votre entreprise. Vos résultats sont-ils meilleurs que l’année dernière ? Vous pourrez le découvrir grâce à cette formule : 

Taux de croissance = [(Valeur finale – Valeur initiale] / Valeur initiale) x 100

Pour vous aider, prenons un exemple. Comment calculer le taux de croissance du chiffre d’affaires sur une année ? Si votre commerce réalise un CA de 10 millions d’euros en 2024 (on vous le souhaite) et qu’il s’élevait à 8 millions d’euros en 2023, il faut faire le calcul suivant : taux de croissance CA = [(10-8] /8) x 100 = 25. Le taux de croissance du chiffre d’affaires est donc de 25 %. Simple comme bonjour !

Les indicateurs de vente en magasin sont-ils toujours aussi effrayants ? Probablement pas. Comme vous avez pu le voir, ce sont des outils très utiles pour suivre les progrès et les performances de votre magasin. Avec ces dix KPI retail, vous avez maintenant toutes les clés en main pour faire de votre boutique un commerce florissant !

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