Du hast ein großartiges Produkt. Du hast eine erstklassige Website erstellt, um es zu vermarkten. Vielleicht hast du sogar deinen gesuchten Lagerraum gefunden. Aber jetzt steht der nächste große Schritt an: dein eigenes Produkt auf den Markt bringen und es in Einzelhandelsgeschäften platzieren.
Stationäre Geschäfte haben in den letzten Jahren vielleicht einen Dämpfer erhalten, aber sie erholen sich schnell. Das Marktforschungsinstitut Forrester prognostiziert, dass der stationäre Handel bis 2028 einen Anstieg auf einen Anteil von 72 % des Einzelhandelsmarktes verzeichnen wird. Selbst Menschen, die gerne und problemlos online shoppen, suchen weiterhin das haptische und unmittelbare Erleben des Einkaufens in einem physischen Geschäft. Wenn du deine Produkte in Einzelhandelsgeschäften platzierst, kannst du deine Sichtbarkeit erhöhen und deine Marke von noch mehr Kund*innen finden lassen.
Mit folgenden Schritten bringst du dein Produkt in die Regale von Einzelhändler*innen.
Ist deine Marke bereit für den Einzelhandel?
Dein eigenes Produkt auf den Markt zu bringen, ist ein großer Schritt, für den deine Marke bereit sein muss. Kann dein Unternehmen eine ausreichende Menge produzieren, um Einzelhandelsgeschäfte zu beliefern? Wenn du bisher direkt an Verbraucher*innen verkauft hast, werden die Bestellungen von Einzelhändler*innen wahrscheinlich viel größer sein, als du es gewohnt warst.
Sei ehrlich bezüglich deiner Kapazitäten und Grenzen. Überleg dir, welche Mengen du produzieren müsstest, um an Einzelhändler*innen zu verkaufen, und ob du es dir leisten kannst, deine Produktion hochzufahren. Eine Präsenz im Einzelhandel ist nichts, was überstürzt werden sollte.
1. Recherchier deine Zielgruppe
Bevor du loslegst, nimm dir Zeit, um dir Gedanken über deine idealen Kund*innen zu machen. Wer würde dein Produkt am meisten schätzen? Wo kaufen sie ein, und wie sieht ihr Lebensstil aus? Wie verbringen sie ihre Zeit?
Mit verschiedenen Möglichkeiten kannst du mehr über Zielgruppen erfahren, zum Beispiel, indem du Umfragen versendest oder Marktstudien anschaust. Mit Fragebögen kannst du demografische Daten erfassen, und Trendberichte zeigen dir, ob dein Produkt stark nachgefragt wird.
Eine weitere gute Methode kann sein, in Geschäften zu stöbern, die ähnliche Produkte wie deine verkaufen. Wenn du hochwertiges, biologisches Leinen anbietest, finde heraus, wo andere Marken für Luxus-Leinen ihre Waren anbieten. Sind sie in spezialisierten Bettwarengeschäften oder in hochwertigen, ästhetisch ansprechenden Boutiquen zu finden? Die Art von Geschäft genau zu kennen, für die deine idealen Kund*innen sich interessieren, ist wesentlich, um deine potenziellen Partner*innen im Einzelhandel zu bestimmen.
2. Entwickle das Erscheinungsbild deiner Marke
In den Anfangstagen deiner Marke hast du vielleicht Marketingmaterialien oder Moodboards erstellt, um die ethische Haltung deines Unternehmens auszudrücken. Dies wird oft als Markenidentität bezeichnet. Jetzt ist es an der Zeit, deine Markenidentität zu überarbeiten und zu aktualisieren, bevor du auf Einzelhändler*innen zugehst.
Oft ist der erste Kontaktpunkt für Einzelhändler*innen und Kund*innen deine Präsenz in Social Media. Du musst kein Profi sein, aber regelmäßige Posts und starke Produktfotografie sowie wirksames Branding sind wichtig. Fühlt sich dein Logo noch frisch an? Bist du immer noch zufrieden mit der Farbpalette deiner Marke? Müssen dein Slogan und deine Vision überarbeitet werden? Du solltest mit all diesen Aspekten zufrieden sein, bevor du auf Einzelhändler*innen zugehst.
Uneinheitliches Branding, eine schlecht gestaltete Website oder eine unauthentische Markengeschichte können potenzielle Partner*innen abschrecken. Der erste Eindruck zählt, also lass deine Marke glänzen.
3. Verpack dein Produkt
Das Verpackungsdesign deines Produkts ist oft das Erste, was Kund*innen sehen. Konzentrier dich auf die Botschaft, die dein Produkt vermitteln soll. Hervorragende Produktverpackungen und Etikettierungen können sowohl für Einzelhändler*innen, die nach Produkten für ihren Laden suchen, als auch für potenzielle Käufer*innen ins Auge stechen.
Bei der Produktverpackung achte darauf, dass sie folgenden Kriterien entspricht: Schützt sie das Produkt während des Transports? Bietet sie den Kund*innen Informationen über das Produkt? Vermittelt die Verpackung die richtige Botschaft über deine Marke oder fördert sie das Produkt? Berücksichtige diese Fragen bei der Gestaltung deiner Produktverpackung.
4. Leg deinen Großhandelspreis fest
Verfolg deine eigene Großhandelspreisstrategie, wenn du dein eigenes Produkt auf den Markt bringen willst. Der Großhandelspreis ist der Preis, den eine*e Einzelhändler*in für ein Produkt zahlt, das in großen Mengen gekauft wird. Um einen Gewinn zu erzielen, müssen Marken die Kosten für Waren, Arbeit und Gemeinkosten mit einer Gewinnspanne kalkulieren. Eine gute Großhandelsgewinnspanne liegt bei 30 bis 50 %, kann aber je nach Branche variieren.
Zum Beispiel kostet es dich 10 € an Waren und Arbeit, um ein schönes Paar Ohrringe herzustellen. Eine Gewinnspanne von 50 % würdest du durch einen Großhandelspreis von 20 € erreichen.
Über den Großhandelspreis kannst du auch den UVP (unverbindliche Preisempfehlung) des Produkts festlegten, also den Preis, den du den Einzelhändler*innen vorschlägst, zu dem sie dein Produkt verkaufen sollen. Der UVP beträgt typischerweise 50 % des Großhandelspreises, also würde der Einzelhandel die Ohrringe für 40 € verkaufen.
Hinweis: Der UVP unterscheidet sich vom Einzelhandelspreis. Erfahre mehr über den Unterschied zwischen Einzelhandelspreis und UVP.
5. Betreib aktives Netzwerken und zeig dich
Eine der effektivsten Methoden, um zu netzwerken und neue Großhandelskund*innen zu treffen, ist der Besuch von Messen. Sie sind eine sehr effiziente Möglichkeit, viele Einzelhändler*innen auf einmal zu treffen, ohne dass du selbst einzelne Meetings vereinbaren musst.
Schau dich nach Großhandelsmessen in deiner Region um und nimm daran teil, wenn die für dich interessanten Anbieter*innen dort vertreten sind. (Online-Messen wie Faire Markets sind auch eine ausgezeichnete Option.) Du weißt nicht genau, wo du anfangen sollst? In diesem Artikel findest du Informationen, um die Messesaison bestmöglich zu nutzen. Sobald du einige Kontakte geknüpft hast, bleib in Verbindung und pfleg diese Beziehungen das ganze Jahr über.
In der Nebensaison kannst du Ladenbesitzer*innen und Einkäufer*innen aus der Umgebung kennenlernen und zu einem bekannten Gesicht in ihren Geschäften werden. Besuch Veranstaltungen im Einzelhandel wie Eröffnungen oder Soft Launches, um möglichst früh Kontakte zu knüpfen. Der Aufbau einer Community ist unverzichtbar: So erfährst du, was Einzelhändler*innen benötigen und ob dein Produkt das Richtige für ihren Laden sein könnte.
6. Mach deinen Pitch perfekt
Sobald du ein Meeting mit einer*einem Einkäufer*in vereinbart hast, bereite deine Argumente und Präsentation vor, um einen guten Eindruck zu hinterlassen. Übe deinen Pitch mit einer Mentorin, einem Kollegen oder auch vor dem Spiegel, um das nötige Selbstvertrauen für diese wichtigen Meetings zu erhalten. Sei dein eigenes bestes Publikum! Du hast ein großartiges Produkt und eine starke Marke, du musst der*dem Einkäufer*in nur überzeugend darlegen, warum.
Erstell ein datengestütztes Pitchdeck, das leicht nachvollziehbar ist. Zeig, dass du die Zielgruppe des Einzelhandelsgeschäfts verstehst, deine spezifische Nische kennst und weißt, wie diese beiden Elemente zusammenpassen. Wenn du dein Produkt bereits direkt an Verbraucher*innen verkaufst, bring Verkaufsdaten mit, um die Beliebtheit nachzuweisen, oder präsentier die begeisterten Bewertungen deiner Kund*innen. Am Ende deines prägnanten Pitches sollte der*die Einkäufer*in klar verstehen, warum dein Produkt zu deren Kund*innen passt und warum deine Marke ein zuverlässiger Lieferant sein kann.
7. Nutz Online-Marktplätze
Für die Verbindung mit Einzelhändler*innen musst du nicht immer persönlich vorstellig werden. Du kannst diese Kontakte auch digital über Online-Marktplätze knüpfen. Plattformen wie Faire verbinden Großhandelsmarken mit Hunderttausenden von unabhängigen Einzelhändler*innen an einem Ort, wodurch es viel einfacher wird, potenzielle Partner*innen zu finden.
Im besten Fall gestaltest du deine Online-Präsenz so, dass sie die richtigen Einzelhändler*innen anzieht. Auf Faire kannst du deine Marke mit Attributen wie „umweltfreundlich“, „handgemacht“ oder „Hergestellt in Deutschland“ taggen, damit du in den Suchergebnissen erscheinst, wenn Einzelhändler*innen mit diesen Filtern suchen. Außerdem kannst du die Metadaten und Produktbeschreibungen in deinem Faire-Profil verbessern, und dort beschreiben, was deine Marke besonders macht, oder deine Markengeschichte mitteilen. Faire bietet Einzelhändler*innen zudem Vorteile wie das 60-Tage-Zahlungsziel und kostenlose Rücksendungen bei Erstbestellungen.
Dein eigenes Produkt auf den Markt zu bringen und es in Einzelhandelsgeschäften zu platzieren, kann ein Segen für dein Unternehmen sein, erfordert aber sorgfältige Planung und eine Strategie. Mit ausreichender Recherche und Vorbereitung kannst du dafür sorgen, dass deine Marke bei Einzelhändler*innen Anklang findet und neue Türen für dein Geschäft öffnet.
