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HarperCollins, l’un des plus grands éditeurs au monde, montre comment moderniser sa distribution sans tourner le dos à ce qui fonctionne déjà. Sa stratégie B2B offre de précieuses leçons pour toutes les marques historiques.
Fondé en 1817, à une époque où les livres circulaient encore en calèche, HarperCollins a publié depuis plus de 250 000 titres. Deux siècles plus tard, l’éditeur prouve qu’une marque bien établie peut évoluer, non pas en reniant son savoir-faire, mais en repoussant ses limites.
Aujourd’hui, HarperCollins opère dans 15 pays et publie près de 10 000 nouveautés chaque année. L’entreprise s’appuie toujours sur des canaux de distribution classiques, avec sept équipes de représentants sillonnant les États-Unis pour rencontrer les libraires un par un.
Mais ce modèle a ses limites : les commerçants situés dans des zones reculées ne voient jamais ces représentants, les petites boutiques ne participent pas aux salons, et de nombreux points de vente inattendus – cafés, hôtels, concept stores – restent inexplorés.
Whitney Zapffe (directrice des ventes cadeaux) et Jaclyn Waggner (directrice senior des ventes spécialisées) ont pour mission de combler ces manques. Rien que cette année, elles doivent ouvrir 3 000 nouveaux points de vente pour les titres HarperCollins.
« Nous collaborons avec des groupes de représentants depuis des décennies et ils font un excellent travail », explique Zappi. « Mais cela suppose qu’ils se déplacent physiquement en boutique pour décrocher chaque commande. »
C’est pour aller plus loin qu’HarperCollins s’est tourné vers Faire. Résultat : 81 % des commandes reçues via Faire proviennent de clients totalement nouveaux, des commerçants impossibles à atteindre par les canaux habituels.
L’effet multiplicateur
L’apport de Faire n’est pas seulement quantitatif : il amplifie les efforts déjà en place. La majorité des commandes enregistrées sur la plateforme viennent de nouveaux clients, et l’objectif de 3 000 nouveaux points de vente cette année s’en trouve renforcé.
Lors de la semaine du Faire Market, les résultats ont dépassé toutes les attentes. « Nous avons été bluffés par le volume des ventes », raconte Wagner. « Nous avons vu que d’autres éditeurs avaient dépassé les 93 000 € (soit environ 100 000 $) de chiffre d’affaires sur une seule semaine. C’est désormais la barre que nous voulons franchir. »
Pour Wagner, la clé est claire : les marques qui réussissent sont celles qui combinent le meilleur du traditionnel et du digital, en utilisant chaque canal comme un levier complémentaire.
« C’est une véritable modernisation de notre activité », souligne-t-elle. « Disposer d’une marketplace B2B en ligne où les clients peuvent commander directement, c’est à la fois moderne et enthousiasmant. »
Un outil simple aux bénéfices immédiats
Avec Faire Direct, HarperCollins a fait évoluer ses méthodes de distribution les plus classiques. Faire Direct offre aux marques des outils puissants et intuitifs pour accepter des commandes de n’importe quel commerçant, partout dans le monde, avec tous les avantages de Faire : paiement à 60 jours pour les clients éligibles, retours gratuits sur les premières commandes. Et surtout, aucune commission sur les ventes générées en direct.
L’équipe a intégré le lien Faire Direct aux sites de HarperCollins Focus et HarperCollins Christian Publishing, permettant aux détaillants d’accéder en un clic à leur boutique Faire. Elle a aussi revu sa stratégie réseaux sociaux : « Dans nos posts et stories, nous écrivons : Nous sommes sur Faire, venez découvrir notre sélection ici », explique Wagner. Grâce à ce lien, tout commerçant – libraire ou non – peut passer instantanément de la découverte à la commande B2B.
La mise en place a été d’une simplicité déconcertante. « J’ai transmis les informations à notre équipe marketing ops et, cinq minutes plus tard, tout était en ligne », se souvient Wagner.
Les bénéfices sont immédiats : HarperCollins conserve la relation avec ses clients tout en leur offrant les avantages de Faire. Et surtout, aucune commission n’est appliquée aux commandes générées depuis leurs propres canaux (sites, newsletters, réseaux sociaux).
« D’un point de vue business, Faire est un partenaire précieux », insiste Zappi. « Nous apprécions beaucoup le fait que le trafic que nous générons ne soit pas taxé par une commission. »
Au-delà des économies, Faire Direct apporte aussi une transparence nouvelle. Les commandes arrivent en temps réel dans leur système, prêtes à être traitées, sans formulaires ni allers-retours administratifs.
La force d’une stratégie hybride
Avec plus de 120 collections et des publications dans une douzaine de langues, HarperCollins devait trouver un équilibre entre tradition et modernité.
Son réseau de distribution classique reste solide : représentants implantés aux États-Unis, relations de longue date, présence régulière sur les grands salons professionnels. Mais ces canaux ne peuvent, à eux seuls, couvrir tout le marché.
« Même si nous avons pris ce virage un peu tard, Faire a vraiment changé la donne », affirme Wagner. « Cela nous a permis d’atteindre des zones très éloignées où nous n’avions aucune présence. »
Cette transformation ne remplace pas l’existant : elle l’élargit. HarperCollins conserve ses équipes terrain tout en profitant de la portée digitale de Faire. Les chiffres sont parlants : 81 % des commandes viennent de nouveaux clients, tandis que les 20 % restants concernent des commerçants fidèles qui trouvent la plateforme pratique pour renouveler leurs achats et profiter d’avantages exclusifs comme le paiement à 60 jours.
« Pour eux, c’est aussi simple qu’Amazon pour un particulier », illustre Zappi. « Faire leur simplifie vraiment la vie. »
La librairie est partout
Dans une librairie traditionnelle, on s’attend à trouver des titres HarperCollins. Mais désormais, leurs ouvrages apparaissent aussi dans des lieux inattendus : un hôtel de charme dans le Montana, un coffee shop spécialisé dans le Maine ou encore un fleuriste du Nebraska.
L’équipe des ventes spéciales a pour ambition de placer les livres là où se trouvent déjà les lecteurs. « Les ventes spéciales consistent à proposer nos ouvrages dans des endroits où on ne les attend pas, et une fois qu’ils y sont, cela paraît évident », résume Wagner. « Étendre notre présence à toutes ces nouvelles boutiques et à ces nouveaux comptes, c’est extrêmement stimulant. »
Grâce à Faire Direct, l’éditeur séduit désormais des clients de niche : décorateurs d’intérieur, restaurants, boulangeries, fleuristes… « Ce sont des commerçants que nos circuits traditionnels atteignaient difficilement, ou qui ne se déplaçaient pas aux salons professionnels. Désormais, ils commandent en ligne. Faire nous ouvre des portes où nous n’étions pas présents auparavant, et c’est devenu un axe stratégique majeur », conclut Zappi.
Une leçon de longévité
En élargissant sa présence au-delà des librairies traditionnelles, HarperCollins répond à un défi clé de l’édition : les lecteurs sont partout, mais les librairies, elles, ne le sont pas.
En allant à la rencontre des clients là où ils achètent déjà, et en s’appuyant sur la puissance digitale de Faire, l’éditeur transforme chaque point de vente en potentiel lieu de découverte.
Après deux siècles d’histoire, HarperCollins prouve que la longévité ne se construit pas sur la répétition, mais sur la réinvention. L’éditeur ne se demande plus où les livres “devraient” être vendus, mais bien où les lecteurs font leurs achats. Et la réponse est simple : partout.
