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Il y a dix-sept ans, en 2008, Kelly Meyer Douglas et Brian Douglas se sont retrouvés face au problème qui affecte de nombreux parents branchés. Pourquoi, quand on devient parent, faudrait-il abandonner son propre style et le remplacer par des jouets pour bébés et des sacs à langer recouverts de personnages enfantins ?
Le couple qui vivait à New York venait d’avoir son deuxième enfant et ne trouvait aucun produit à la fois chic et fonctionnel.
« Ils ne trouvaient tout simplement pas de produits à la mode qui correspondaient à tous leurs critères », explique Emma Kirincich, responsable des réseaux sociaux d’Itzy Ritzy. « Ils avaient l’impression de sacrifier leur style personnel et de perdre leur propre identité. »
Alors, ils ont fondé Itzy Ritzy. Le logo de l’araignée est un clin d’œil à la comptine anglophone « Itsy Bitsy Spider » que Kelly chantait à son bébé. Le nom allie une référence aux petits, « Itzy », et à la qualité haut de gamme, « Ritzy ». Après tout, il n’y a aucune raison pour qu’un sac à langer ne puisse pas sembler sortir tout droit d’un magazine de mode.
Aujourd’hui, Itzy Ritzy est une marque leader dans le secteur des produits pour enfants. Elle se distingue par l’approche de ses fondateurs : ils ont réussi en ignorant les bonnes pratiques de ventes conventionnelles et en privilégiant plutôt la plateforme. Leur stratégie implique de rediriger les commerçants, y compris leurs clients existants, vers Faire.
Une plateforme centrale
Itzy Ritzy a essayé de commercialiser ses produits de manière traditionnelle, en faisant appel à des représentants commerciaux. Pourtant, toujours désireuse d’être à la pointe de la technologie et des tendances en évolution chez les consommateurs, l’entreprise est passée à une approche axée sur les plateformes. La plateforme Faire est devenue son intermédiaire pour nouer des relations avec les commerçants.
« J’adore avoir le contrôle de notre marque », déclare Taylor Gordon, directrice des ventes, qui passe 90 % de sa journée sur Faire. « Je sais de quoi nous parlons avec nos commerçants, je connais les campagnes qui vont sortir et Faire a rationalisé tout notre travail. »
Taylor suggère une perspective différente aux marques qui craignent de perdre leur touche personnelle : il s’agit justement de garder la main dessus. « Nous pouvons assurer la cohérence de notre image de marque, qu’il s’agisse de messages directs de prise de contact ou d’une campagne marketing importante. »
L’expérience d’Itzy Ritzy montre qu’une approche basée sur une plateforme a l’avantage de redonner le contrôle aux marques. Vous maîtrisez votre messagerie en temps réel et réagissez en direct selon les commentaires des clients, et vous conservez cet esprit d’entrepreneur combattif qui a motivé vos débuts. Il s’agit d’avoir l’agilité nécessaire pour tester, apprendre et vous adapter à votre rythme.
Itzy Ritzy ne se contente plus d’utiliser passivement Faire : elle y dirige activement les commerçants, y compris les comptes établis. Grâce à Faire Direct, Itzy Ritzy peut partager son lien unique vers sa boutique Faire avec les commerçants, afin qu’ils puissent faire leurs achats tout en bénéficiant des avantages de la plateforme, comme le paiement à 60 jours et les retours gratuits sur les premières commandes. Faire Direct permet aux marques de générer plus de ventes et de nouer des relations directes avec les commerçants.
Le résultat ? Un meilleur service client, des données plus propres et un contrôle qui permet d’évoluer à une cadence raisonnable. « Nous envoyons ce lien à presque tous nos commerçants indépendants. Nous les orientons de manière proactive vers Faire », confirme Taylor.
« C’est une tactique de vente efficace, surtout pour convertir de nouveaux clients. Notre plateforme devient un catalogue. »
Si un client n’a pas de compte, Itzy Ritzy peut l’inviter à s’inscrire via son lien direct et lui proposer une promotion de parrainage financée par Faire de 50 % sur sa première commande ainsi que la livraison gratuite pendant un an sur ses produits. Itzy Ritzy utilise les avantages de Faire comme outil de conversion.
« Nous sommes reconnaissants envers Faire pour cette simplification de nos processus internes », affirme Taylor.
Bâtir une communauté où les ventes explosent
Dans un environnement saturé d’influenceurs, les employés d’Itzy Ritzy ont établi un mécanisme encore plus puissant : une communauté organique si engagée qu’elle est devenue une extension de la marque elle-même. Ils ont un groupe de membres Insider, un groupe privé sur Facebook comptant plus de 22 000 abonnés, où ils peuvent entretenir des relations authentiques avec leurs clients. Comme le souligne Emma : « Nous les considérons comme les meilleurs amis d’Itzy Ritzy. Nous sommes toujours ravis de voir que notre communauté sait tout sur nos produits. Elle repère chaque petite référence que nous faisons. »
Cette communauté enjouée oriente le développement stratégique des produits et améliore la satisfaction des clients. Comme nous l’avons déjà mentionné, la marque est née de la frustration de Kelly et Brian qui ne trouvaient pas de produits correspondant à leur style de vie, mais aussi de la solitude que Kelly a ressenti en tant que nouvelle maman à Manhattan. Cette mission fondamentale, répondre aux besoins réels des parents, reste au cœur de la marque.
Le joyau de la couronne est la Coffee Chat hebdomadaire, une émission Instagram Live qui a commencé par accident. « Nous avions l’habitude de faire chaque lancement de produit en direct », explique Emma. « Un jour, une nouveauté a été repoussée de quelques semaines et nous avons décidé de faire le direct quand même » ”
C’est maintenant un rendez-vous pour les mamans. « Les parents de notre communauté savent que nous nous retrouvons tous les mercredis matin pour parler des produits, offrir des cadeaux ou évoquer le quotidien ou des émissions tendances », ajoute Taylor.
Emma apporte sa perspective : « Devenir parent, c’est entrer dans l’inconnu, ce qui peut être un moment de solitude pour certaines personnes. Nous avons donc voulu créer cet espace en dehors du travail et de la maison, inclusif et solidaire, que les parents peuvent rejoindre à tout moment sur leur téléphone. »
De cette façon, les clients n’achètent pas seulement des produits : ils participent à la mission de la marque.
Points à retenir pour les marques
C’est le moment de prendre des notes. En plus de Faire Direct, voici les outils dont Itzy Ritzy s’est servie pour rester proche de ses adeptes.
- Envoyer des e-mails qui permettent de prédire les revenus réels
Taylor a compris que chaque campagne e-mail envoyée par Faire génère un montant moyen constant de ventes. Lorsqu’elle doit atteindre ses objectifs dans un certain délai, elle dispose des informations nécessaires pour élaborer des stratégies d’envoi.
« Je sais que je peux générer en moyenne X dollars en envoyant une campagne. »
L’outil Campagnes de Faire lui permet d’insérer les annonces de produits directement dans l’e-mail. Lorsque les commerçants le reçoivent, ils peuvent acheter en cliquant sur le contenu, sans quitter leur boîte de réception ou se connecter à une autre plateforme. C’est une gratification instantanée qui facilite leur vie bien remplie de multiples obligations, tout en garantissant des ventes instantanées pour Itzy Ritzy.
- Tirer parti des événements Faire Market
Vous voulez savoir comment les experts tirent parti des salons professionnels en ligne ? Ils commencent à faire de la promotion avant tout le monde.
« Nous impliquer tôt a grandement contribué à notre succès sur les Faire Markets », raconte Taylor. Elle commence à présenter les produits et à susciter l’intérêt des semaines auparavant, sachant que « les ventes ralentissent un peu avant l’événement », lorsque les commerçants attendent les promotions.
La stratégie qu’elle recommanderait aux commerçants ? « Remplissez votre panier maintenant, puis revenez passer commande lors du Faire Market. » Alors que les concurrents inondent les boîtes de réception pendant la semaine de l’événement, Itzy Ritzy a déjà sécurisé ses ventes.
- Utiliser les résultats de recherche pour se rendre visible au bon moment
Alors que les marques essayent de comprendre comment se positionner pour le référencement sur Google, Taylor s’adonne à la même tâche sur Faire. Elle suit les tendances et s’assure d’inclure des mots-clés dans les descriptions et les annonces de produits. Elle s’intéresse également aux annonces sponsorisées pour s’assurer que les bons produits sont vus par les commerçants qui cherchent à acheter.
« Nous misons sur les annonces sponsorisées pour gagner en visibilité », décrit Taylor.
En bref pour les grandes marques
Le contrôle ne consiste pas à avoir des boutiques dans tout le pays. Il s’agit de disposer de systèmes qui vous font évoluer vers votre ambition sans la diluer.
En privilégiant la plateforme, Itzy Ritzy a acquis une visibilité en temps réel sur chaque conversation. Sa communauté de plus d’un million d’utilisateurs sur les réseaux sociaux constitue un levier marketing qu’aucune agence ne pourrait reproduire. En traitant la plateforme Faire comme son centre névralgique rassemblant les commerçants indépendants plutôt que comme une simple plateforme, Itzy Ritzy l’a transformée en un moteur de revenus reproductible.
