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Diversifiez vos canaux de vente pour renforcer votre résilience et développer votre entreprise

15 December 2022 | Publié par Faire

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Ce n’est pas une surprise : déjà en 2021, les français avaient reçu la palme du consommateur le plus économe, avec 93% d’entre eux considérant chaque achat avec attention. 

Les français sont donc des consommateurs avisés, et tout particulièrement dans le contexte actuel où le mot “inflation” est répété en boucle sur tous les médias. C’est pourquoi seuls 17% des français n’ont pas l’intention de faire évoluer leurs comportements d’achats et certains d’entre eux revoient leurs priorités. Ils sont ainsi 39% à envisager de moins dépenser qu’en 2021 pour leurs achats de Noël et 72% comptent privilégier certains cadeaux, notamment ceux pour leurs proches (21%), les cadeaux utiles (14%) ou ceux uniquement pour les enfants (10%). 

Dans ce contexte, les commerçants français vont suivre la tendance et adapter leur stratégie en commandant de plus petites quantités. Il est donc important que les marques anticipent cette tendance, et l’un des principaux moyens d’y parvenir est d’élargir leurs points de contact avec les acheteurs. 

En recourant à une palette diversifiée de canaux de vente, les marques pourront ainsi renforcer leur résilience, améliorer leur stratégie commerciale à long terme, augmenter leurs ventes et mieux se faire connaître auprès de nouveaux commerçants. Voici nos conseils aux entreprises qui souhaitent se lancer dans l’aventure.

Considérez les nombreux canaux de vente à votre disposition 

Avant toute chose, vous devez vous familiariser avec l’ensemble des canaux de vente disponibles, et déterminer ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise. Mais avant de vous lancer, il est crucial que vous considériez toutes les options, en particulier celles qui peuvent être activées toute l’année. Et les marques l’ont bien compris : aujourd’hui, 75 % des entreprises B2B développent activement des stratégies sur les marketplaces pour concurrencer Amazon ou encore Alibaba, et 37 % des acheteurs B2B réalisent leurs transactions en ligne. 

C’est donc le moment idéal pour réfléchir à la meilleure façon de piloter votre stratégie de vente en ligne et définir les canaux les plus efficaces pour votre entreprise. 

Évaluer chaque canal de vente : la clé du succès

Pour considérer les canaux les plus pertinents pour elles et le type d’acheteurs avec lesquels elles veulent travailler, les marques doivent se poser les questions suivantes :

Où mon client cible se procure-t-il ses produits ? 

Cette information est déterminante car elle vous permettra d’identifier les canaux à privilégier. Plusieurs moyens d’y parvenir sont à votre disposition : les statistiques du marché disponibles via les organisations et associations du secteur, telles que la FEVAD, le réseau de CCI internationales, capable de vous renseigner sur les tendances des marchés que vous ciblez, ou encore tout simplement en demandant à vos prospects et clients via une campagne marketing dédiée.

Quelles données aurais-je sur les ventes de ce canal ? 

Comprendre le cycle de vente sur un canal pour en optimiser les performances est un enjeu clé. Et le meilleur moyen d’y parvenir est d’analyser les données à disposition sur le comportement de vos clients, les recherches effectuées, le contenu consulté, les achats réalisés et l’engagement. Grâce à ces informations, vous serez en mesure de mieux comprendre qui sont vos clients, ce qu’ils recherchent et ce qui potentiellement les incite à acheter, comme à ne pas acheter. En sachant à qui vous vous adressez, vous pourrez ainsi affiner votre stratégie marketing, améliorer vos ventes et donc vos revenus.

Comment, et quand, serai-je payé(e) ?  

Chaque canal de vente possède ses propres règles en termes de paiement. Il est très important pour vous de vérifier si le canal que vous envisagez vous permet de récupérer vos revenus le plus rapidement possible, ou si un délai est imposé. Si vous souhaitez vous lancer dans un canal avec un délai entre le paiement de votre client et le vôtre, assurez-vous de négocier le même délai avec vos fournisseurs, afin de préserver votre trésorerie. Pensez également à vérifier la devise dans laquelle vous serez payé(e),pour éviter que vos revenus fluctuent en fonction des taux de change, ni que ceux-ci soient amputés de frais bancaires exorbitants liés au changement de devise. Dans le cas où le paiement n’est pas en euros, il sera alors préférable de bien suivre les cours et de mettre en place des alertes en cas de chute, mais également de bien prendre en compte les frais bancaires associés dans votre stratégie de prix pour éviter toute mauvaise surprise, surtout si vous-même vous payez vos propres fournisseurs en euros.

Y a-t-il des frais que je dois connaître à l’avance ? 

Les frais bancaires ne sont pas les seuls à prendre en compte. En fonction du canal de vente que vous envisagerez, d’autres frais tels que des commissions, des frais de douane ou encore de logistiques peuvent être ajoutés. Il sera donc essentiel pour vous de bien les prendre en compte dans votre stratégie de prix et d’offre (minimum de commande…), et de vérifier si vous restez malgré tout compétitif par rapport aux autres offres proposées. 

Évaluer un canal de vente sur la base de ces facteurs vous assurera d’identifier les canaux qui correspondent le mieux au modèle de votre entreprise et donc d’y consacrer vos efforts.

Entretenez la relation clients sur vos différents canaux

Se lancer dans un nouveau canal de vente est chronophage, et doit donc être abordé sur le long terme. Il est donc crucial que vous allouiez les ressources appropriées pour rester organisé(e), efficace et entretenir les relations avec les acheteurs sur tous vos canaux de vente. Pour vous faciliter la tâche et vous assurer que vous mettez toutes les chances de votre côté, nous vous recommandons d’intégrer autant de canaux que possible dans un système unique de gestion facile à piloter — par exemple, la plateforme B2B de Faire. L’un des éléments clés dans une gestion de vente multicanale est notamment la synchronisation de votre inventaire sur tous vos canaux, afin de ne rien oublier et d’éviter les erreurs inutiles qui pourraient avoir un impact sur votre relation avec vos clients. 

Il existe de nombreux canaux de vente que vous pouvez considérer pour votre entreprise dans le but d’augmenter vos revenus et votre résilience. Mais ce choix n’est pas à considérer à la légère, et de nombreux éléments, comme nous venons de le voir, sont à prendre en compte. Sachez que Faire Direct peut également vous permettre d’étendre les avantages dont vous bénéficiez avec Faire aux commerçants avec lesquels vous travaillez déjà, avec 0 % de commission sur vos commandes.

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