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Il y a près de 27 ans, Clare Harris a quitté son poste chez IBM pour vendre… des serviettes en papier. Pas n’importe lesquelles : celles qui transforment un dîner de semaine ordinaire en un moment inoubliable, et qui mettent le sourire aux lèvres au passage en caisse.
Aujourd’hui, Talking Tables, née dans sa cuisine, génère 25 millions de livres sterling de chiffre d’affaires annuel et vend ses articles de fête dans 60 pays. La marque a élargi son offre : décorations de gâteaux, plats de service, jeux de société. Et malgré sa croissance, elle a su préserver la touche personnelle qui avait séduit ses premiers commerçants.
« Talking Tables, c’est avant tout des produits qui rassemblent les gens et, comme le nom l’indique, qui suscitent des conversations autour de la table », explique Clare, qui voulait permettre à chacun de créer des tables inspirantes et mémorables.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Depuis son arrivée sur Faire en 2019, Talking Tables a quadruplé ses revenus auprès des commerçants indépendants américains. Chaque mois, 50 nouveaux clients rejoignent la marque. Lors du dernier événement Faire Market, elle a conquis 123 nouveaux clients américains, soit plus du double de l’année précédente.
Mais croître sans perdre ses valeurs, ce n’est pas qu’une affaire de chiffres. Talking Tables a trouvé le moyen d’allier efficacité et qualité de service pour que chaque commerçant se sente valorisé.
Le B Corp qui a dit non au plastique et oui aux gens
Parmi les premières entreprises certifiées B Corp dans sa catégorie, Talking Tables a fait un choix radical : éliminer le plastique de 98 % de sa dernière collection. Pas de greenwashing, mais un vrai travail de fond pour opérer ce changement structurel.
« La durabilité fait partie de notre ADN », dit simplement Clare. « Nous n’utilisons pas de plastique. Nous repensons nos emballages, en privilégiant les matériaux recyclés. »
Ils auditent leurs usines. Ils choisissent leurs matières avec soin. Dans leurs bureaux britanniques, ils recyclent dès que possible. Ce n’est pas un argument marketing : c’est leur identité.
Cette authenticité se retrouve aussi dans la gestion de leur forte croissance sur Faire. Chaque nouveau client reçoit un message personnel de Naz Khan, qui gère les comptes américains. Pas une réponse automatique : un véritable échange humain.
« Les clients Faire apprennent à me connaître, et moi à les connaître aussi », explique Naz. « Je pense que c’est essentiel de construire ces relations car cela inspire confiance. »
L’équipe segmente ses clients pour que chacun bénéficie d’une attention adaptée. Elle utilise la messagerie de Faire de manière systématique, relançant les paniers abandonnés avec ce que Clare appelle « le traitement Naz » : une touche personnelle qui transforme une commande en relation durable.
« Les relations humaines resteront toujours essentielles pour mieux comprendre les produits ou découvrir de nouvelles gammes », ajoute Clare. « Ces contacts directs poussent même souvent à passer des commandes plus importantes. Alors si nous pouvons combiner la praticité de Faire avec un peu du traitement Naz, nous obtenons vraiment le meilleur des deux mondes. »
Être découvert par des clients inattendus
Avant Faire, l’expansion américaine de Talking Tables suivait des circuits classiques : supermarchés, magasins de fête, boutiques cadeaux. Rien de surprenant pour une marque d’arts de la table. Puis les choses ont changé.
« Nous voyons de plus en plus de boutiques de niche venir vers nous », raconte Naz. « Cela peut aller d’un restaurant à une galerie d’art, bien au-delà de notre cible habituelle. Nous touchons un spectre beaucoup plus large de commerces. »
Quand on facilite la découverte, on élargit sa définition du client potentiel. Une galerie de SoHo ? Elle peut vouloir des serviettes pour ses vernissages. Un restaurant à Austin ? Il cherche peut-être une touche spéciale pour ses dîners.
Tout cela a mené à un quadruplement de la croissance aux États-Unis depuis cinq ans. Leur statut TopShop sur Faire, avec une note de 4,8 et très peu d’annulations, est devenu un gage de confiance fort.
« Quand les gens voient l’insigne TopShop, ils savent que nous sommes une marque fiable », dit Naz. « Cela leur donne confiance pour acheter chez nous. »
Talking Tables a renforcé son accessibilité en ajoutant Faire Direct sur son site web. Le widget donne aux commerçants un accès immédiat à son catalogue, et Naz l’utilise de façon stratégique : en envoyant des liens à des prospects toutes les quelques semaines, en créant des comptes pour les acheteurs lors des salons, et même en concluant directement des ventes.
« Nous attirons de plus en plus de clients de qualité qui viennent directement à nous », explique-t-il. C’est un atout supplémentaire pour rencontrer les commerçants là où ils sont prêts à acheter.
Gagner du temps pour mieux investir ses efforts
La transformation opérationnelle parle d’elle-même. Talking Tables est passé d’une plateforme jugée « lourde » à l’écosystème intégré de Faire.
« L’intégration Shopify avec Faire est fantastique », explique Kieran Clark, responsable des opérations. « Le processus est aujourd’hui très efficace pour nous. Il ne nous faut presque aucun temps pour traiter une commande jusqu’à l’entrepôt. »
Côté logistique, les tarifs d’expédition surpassent systématiquement leurs anciennes options. Les précommandes, que la marque a commencé à explorer cette année, ont révolutionné la façon dont les commerçants planifient leurs stocks : ils peuvent sécuriser leurs inventaires de Noël dès l’été, lissant leur trésorerie tout en garantissant la disponibilité.
Mais c’est à Faire Market que l’impact est le plus net, avec 123 nouveaux clients lors du dernier événement. L’équipe a adopté une stratégie claire : campagnes lancées un mois à l’avance, rappels hebdomadaires sur plusieurs canaux, dont la newsletter.
« C’est extrêmement précieux », souligne Naz. « Faire entrer tous ces nouveaux clients dans l’entonnoir grâce à Faire est une vraie opportunité. »
La marque a même trouvé la formule gagnante entre digital et présentiel. Lors d’un récent salon à Atlanta, elle a invité ses prospects digitaux à venir les rencontrer. Beaucoup avaient déjà rempli leur panier sur Faire, ont échangé avec l’équipe, puis finalisé leur commande. Cette efficacité libère du temps pour plus de connexions humaines. Chaque minute gagnée sur la gestion des commandes est une minute que Naz peut consacrer à ses relations clients.
Garder une place à table
Tout au long de son parcours, Talking Tables n’a jamais oublié qu’il s’agissait simplement de personnes qui vendaient à d’autres personnes. Elle a accéléré sa croissance aux États-Unis tout en restant fidèle à ses valeurs de B Corp. Elle a trouvé des clients chez les fleuristes ou les boulangeries, pas seulement dans les boutiques cadeaux. Elle a optimisé ses opérations tout en renforçant les liens humains.
« Ce sont des personnes qui peuvent rester avec nous pendant 20 ans. C’est une relation très authentique car c’est leur passion, leur sélection », explique Clare à propos de ses commerçants. « Nous aimons relever le défi de répondre à leurs attentes, de ne pas les décevoir. »
Pour les autres grandes marques, Talking Tables propose un véritable modèle. Elle utilise la technologie pour faire encore mieux ce qu’elle a toujours su faire. Chaque automatisation libère du temps pour un appel, un mot personnalisé, une relation qui dure.
Et pour une entreprise née de la conviction qu’un dîner, quel qu’il soit, mérite d’être spécial ?
C’est la preuve que lorsqu’on reste fidèle à l’essentiel, la croissance suit. Et que parfois, la meilleure stratégie consiste simplement à donner matière à conversation autour de la table.
